ベルギーの代理店Van Marcke社とグルンドフォスとの共同プロジェクト

17/12/2014

Dirk Verberck has worked as a self-employed installer for more than 10 years, running Sandiver BVBA.

ベルギーの代理店Van Marcke社とグルンドフォスとが連携し、据付業者やエンドユーザーのお客様に最適なポンプを提供すべく共同プロジェクトに着手しました。

Dirk Verberck氏が、日常的に抱える課題を解決するために何か良い製品が無いものか…と考えていた時に、ふと立ち寄ったのがVan Marcke社という代理店でした。ちょうどこの年、Van Marcke社とグルンドフォスは、国内全域を対象にポンプや関連製品の革新的な販売方法を構築しようと取り組んでいました。この2社はお互いのマーケットシェアを拡大し、同時にエンドユーザーのお客様に最高のサービスを提供することを目標にした共同プロジェクトに着手したのです。

“Van Marcke社は、グルンドフォスのようにその業界のリーダー的存在になることを常に目標に掲げていました。そしてその目標を達成するためのパートナーを探していたところ、グルンドフォスを見つけたのです。私たちのビジネス手法も共通するところが多く、お互いの価値観を共有しました” そう話すのは、Van Marcke社の部門マネージャを務めるBart Houpline氏です。


技術紹介

異なる2社がパートナーシップを更に発展させるための方法のひとつに、Van Marcke社のある部門でグルンドフォス製品が特別な注目を集めることができるよう”ショップインショップ”を試みました。また、グルンドフォス製品の取扱方法や機能・特長をVan Marcke社の従業員にトレーニングする、などといったその他の取り組みと合わせることによって、更なる良い成果をおさめることができました。

“デンマークおよびベルギーのグルンドフォスチームとVan Marcke社との協力体制は非常にうまく機能しました。どうしたらお客様へのサービスを改善できるかをお互いの視点で熱心に模索した結果、この核となる価値観がお互いのマーケットシェアを獲得するための足掛かりとなったのです” Bart Houpline氏は話します。

本プロジェクトの狙いは、今回で言えば据付業者が会社を訪問された際に、グルンドフォス製品を購入するきっかけを購入権限のある方に直接的に与えることができるということです。


素晴らしいスタート

グルンドフォスにとって、今回のような形で素晴らしいパートナーシップを構築することができたのは初めてです。

“このコンセプトによって、代理店との関係性が戦略的パートナーシップという関係性に転じることにもなります。代理店にとっては、製品説明や実例説明のフロアスペースの確保によって売上増加につながるなど、お互いにwin-winの関係を構築することができるのです” そう話すのは、グルンドフォスBellux (ベルギー&ルクセンブルグ)のゼネラルマネージャ、Ronny Depoortereです。

このベルギーのパートナーシップ構築の経験を元に、グルンドフォスは世界中の代理店と共にこのコンセプトを拡大していく計画です。





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